从每天几百元营业额到年销售破3亿元网红“杨先生”有个励志故事

　　在6月28日揭晓的“2023浙江文化和旅游总评榜”评选中，“杨先生芡实糕”从众多参评的产品中脱颖而出，获评“2023浙江十佳旅游商品”。杨先生手工芡实糕是全网同品类的销量第一，也是杭州亚运会官方指定糕点食品、杭州官方推出的杭州特色伴手礼之一。2023年，仅芡实糕线亿元。这款流量巨大的旅游商品，是如何被打造出来的？

　　上周六，小暑。早上10点，骄阳似火。杭州西溪国家湿地公园河渚街，来了一个来自河北的旅游团。

　　“这里居然不是景区，只是个商店？”游客李女士走进杨先生糕点文化体验馆，一脸惊讶。“南方人做糕点真精致啊，那么多品种，我要都买回去给大家尝尝。”

　　上周末，记者走进西溪国家湿地公园，找到了古色古香的杨先生糕点文化体验馆。

　　体验馆的外立面是粉墙黛瓦，进入馆内好像走入一座江南大户人家的老宅，地上用来陈列糕点的木船，空中悬挂的竹编灯笼，装饰柜台屋檐的瓦当和水滴……呈现出满满的江南韵味。

　　馆内糕点师傅们正在透明工作间里忙碌地操作，整面墙上挂满了木质糕点模具，场馆内摆着各色糕点的展台，糕点的种类让人眼花缭乱。

　　杨先生糕点文化体验馆的面积足有1200平方米，游客经过工作间时，能够正常的看到大型烤箱、和面机和各种设备，还能闻到阵阵诱人的糕点香气。在体验馆，不但好吃、好逛、还很好玩。这里有单独的DIY体验区，可以让游客体验糕点的制作。

　　作为“杨先生”的招牌产品手工芡实糕，拥有一个单独的展位，许多游客都是一到体验馆就直奔这个展位。展位上透明的罐子里装的是半罐芡实，它是售货员向游客科普芡实的重要“教具”。“芡实糕源于药膳八珍糕，曾是乾隆、慈禧的心头好。主要的组成原材料芡实，产地在江南，素有‘水中人参’的美誉，唐代名医孙思邈称其‘婴儿食之不老，老人食之延年’……”

　　“水八仙中的鸡头米就是芡实，我吃过用它做的菜。”听完讲解，从甘肃来杭州旅游的吴先生告诉同伴。

　　展位上有六款芡实糕，都是现切现卖。年纪偏大的游客一般都是现尝后买，而大部分年轻游客则是直接下单。“这里卖得最好的是白桃乌龙芡实糕。” 售货员自豪地和记者说，桂花和原味也卖得很好，前者是杭州的市花，后者是大家都想了解的基础口味，“所以这三款都是游客打卡必买款。”

　　采访当天，钱报记者在体验馆还看到了“杨先生”的创始人杨发伟。他穿着一身普通的工作服，如果不介绍，就是一个不起眼的手艺人。

　　“杨先生”品牌的发展，是一个励志的传奇故事。杨发伟今年45岁，1999年离开丽水老家来杭州打拼，在城西骆家庄农贸市场租下一间不到9平方米的小铺子，卖起了麻花。当时他在铺子里架了一层阁楼，楼上睡觉，楼下干活，每天凌晨四点起来开始揉面，靠着家里从清代末年传下来的手艺，从每天几百元营业额做起，守着他的小店。后来，杨发伟在西溪湿地开了一家饭店，当时他看到游客们有购买特产的需求，就在2013年把饭店改成了“杨先生的麻花”，同时也卖自制的芡实糕。

　　2015年，在综艺娱乐节目《极限挑战》里，歌手张艺兴在西溪湿地吃芡实糕的视频突然火了，这让杨先生芡实糕的销量一飞冲天，成了真正的网红糕点。

　　2017年，“杨先生”入驻天猫，有了第一个上千万的年营收。2019年，“杨先生”开始尝试抖音并着重发展厂家自播。除了请自带流量的网红或明星带货外，杨先生品牌的一个视频号，长期绑定的带货人就是杨发伟。为自家产品代言，杨发伟就是最质朴的手艺人，不断摸索短视频最佳的拍摄效果，向顾客介绍杨先生品牌下各种糕点的做法。一段时间下来，杨发伟收获了大批粉丝，去年在上海的烘培展上，不少粉丝还特地去找他，场面就像追星一样。

　　2022年杨先生拿到杭州亚运会官方指定糕点的授牌，并在这一年顺利突破了3亿元的销售额。芡实糕在整个杨先生糕点的销售占比达到40%，仅线亿元，成为小品类的天花板。

　　最近，“杨先生”的工厂刚刚搬迁到富阳渔山乡。“我凌晨三点下班到家，六点又出发去工厂，一天要来回跑好几趟。”杨发伟觉得，虽然“杨先生”发展得益于网络，但是网络流量始终既不稳定也不可控。“线上发展到一定规模的时候，想要获得增长会十分艰难。只有线下的品牌扎实了，线上才能有更长远的发展。”

　　从去年开始，“杨先生”开始发力线下，现在“杨先生糕点”已经在杭州开出近20家门店。“线下业务的发展，让线下线上的销售比例已经从过去的八比二变成了现在的七比三，我们还需要继续努力。”

　　7月底，一家新的杨先生糕点门店将会在杭州“大莲花”体育场附近开业。杨发伟说：“这也是针对年轻消费者做的布局。‘大莲花’会上演高频次的演唱会，也是全国各地歌迷聚集的地方，有‘大莲花’地标属性的加持，会让更多国内外的游客看到‘杨先生’的品牌。”

　　在品牌设计推广方面，杨发伟一直本着坚守传统工艺和味道基础上不停地改进革新的形式。“杨先生”的产品有年轻时尚的国潮包装设计，还结合西溪湿地的鸟类设计了品牌的吉祥物“杨白鹭”，向游客传达杭州的韵味和宋韵的风雅，让游客一看到就喜欢。

　　杨发伟和记者说，沉浸式的购物环境、包装设计、短视频拍摄等等固然重要，但是原材料和手工艺上的苦修才是立足的根基。目前“杨先生”除了在新设备上加大投资，在新厂搬迁之前，杨发伟和团队还去了一趟日本，向当地一家米厂学习，核心是辨别米的好坏，什么样的米磨出来的粉适合做什么样的糕点。

　　杨发伟说，现在工厂所在渔山村是个环境很美的稻米之乡，“我们准备包下附近的两千亩水域种芡实。”杨先生的团队想引进一些优质的芡实品种，这样就可以从种植开始，实现全流程品质管控。“芡实有很多讲究，不同品种会有很大的差异。”

　　在结束采访时，杨发伟和记者说：“芡实糕是地域性很强的中式糕点，作为一个传统的手艺人，虽然我受益于快销的电子商务平台，但我希望能把节奏慢下来，把产品打磨好。2023浙江文化和旅游总评榜的主题是‘文旅 万物可融’，我们也在新厂预留了一些土地，希望在未来三年里，推出一个糕点文化体验园，让更多的游客喜欢杨先生的产品，爱上江南。”